REPRESENTAÇÃO COMERCIAL

Introdução

FICHA TÉCNICA
Setor da economia:Terciário
Tipo do negócio: Representação comercial.

O negócio está crescendo e é hora de abrir novos mercados? A contratação de um representante comercial pode ser uma boa alternativa.

A representação comercial tem como função primordial a de elo de ligação entre o produto e o cliente. O representante comercial, portanto, não atua meramente como um vendedor, mas sim como o responsável pelo produto que representa e comercializa.

PROCESSO. Comumente, a empresa representante acompanha todo o processo, desde o pedido do cliente, a entrada da ordem do pedido para a fábrica, a entrega ao cliente e, também, o acompanhamento no que se refere aos prazos, quantidade, qualidade, todo o processo de logística de transporte e cumprimento dos pagamentos. Os problemas eventuais inerentes à entrega do pedido são, normalmente, discutidos entre a empresa compradora e o representante que, por sua vez, discute com sua representada, não havendo contato direto entre os dois extremos (empresa compradora - empresa vendedora).

MODERNIDADE. A maleta do representante de vendas está mais pesada. Hoje, no lugar da papelada habitual, ela carrega um lap top. Esse profissional já utiliza, inclusive, softwares específicos, que tornam a relação, tanto com a representada como com o cliente, mais ágil e profissional.

AUTOMAÇÃO. Há no mercado um sistema desenvolvido e personalizado para auxiliar o representante comercial de qualquer segmento, organizando e otimizando suas informações e tarefas, pertinentes ao seu trabalho.

MERCADO. As oportunidades surgirão quando o representante possuir conhecimentos do ramo e do produto, conhecimento do mercado (fabricantes, clientes, hábitos de consumo do consumidor final), vocação para vendas, criatividade, persistência, honestidade, fidelidade, bom relacionamento, habilidade e destreza para os negócios.

LOCALIZAÇÃO. No início, uma firma de representação comercial pode funcionar na própria residência do empresário. Essa é uma das vantagens da representação comercial: é um tipo de negócio que exige pouco em termos de instalação físicas. A empresa pode funcionar em um local pequeno, já que não precisa ter salão de vendas nem área de depósito. Da mesma forma, dispensa pontos comerciais de fácil acesso e grande movimento. Outra opção vantajosa para quem está iniciando é instalar-se num imóvel alugado ao invés de investir capital na compra de uma sala comercial.

VENDA BEM. Apesar de ser um tipo de negócio de muitas particulares, a representação comercial não dispensa o que é hoje uma imposição no planejamento de todo e qualquer tipo de empresa: uma estratégia de marketing. A imagem que você deseja imprimir à sua empresa deve estar presente em cada detalhe: do cartão de visita que você entrega aos clientes à apresentação dos catálogos e mostruários. Da roupa com que você se apresenta ao tipo de abordagem que você faz ao cliente. Da mensagem que você deixa na sua secretária eletrônica ao logotipo que estará impresso no cabeçalho de cada fax que você envia, no seu papel timbrado ou nos seus documentos fiscais.

ASPECTOS LEGAIS. O representante comercial deve definir a forma jurídica que pretende abrir. Ela pode ser:
. FIRMA INDIVIDUAL: os procedimentos para abertura desse tipo de empresa são mais simples. O titular da empresa responde, como pessoa física, por todos os atos da pessoa jurídica.
. SOCIEDADE COMERCIAL: forma-se uma sociedade por cotas, onde cada cotista se responsabiliza pela parte que lhe compete. A sociedade deve se classificar dentro de uma dessas cinco categorias: sociedade por cota de responsabilidade limitada; sociedade em nome coletivo; sociedade de capital e indústria; sociedade por ações; e sociedade em comandita.

NOTÍCIA – “Regras sobre representante comercial vão ser alteradas” - A Comissão de Economia, Indústria e Comércio aprovou na semana passada o Projeto de Lei 2.364/00, de iniciativa do deputado Werner Wanderer (PFL-PR), na forma do substitutivo do deputado Ricardo Ferraço (PSDB-ES) — que retirou do projeto de lei original dispositivo criando a cláusula 'del credere' nos contratos de representação comercial — que altera o relacionamento entre os representantes comerciais autônomos e as empresas a que prestem serviços.
A proposta aprovada, conforme revelou a Agência de Notícias da Câmara dos Deputados, reduz o piso da indenização devida pela empresa ao representante comercial em caso de rescisão contratual. Atualmente, o piso da indenização é de 1/12 da retribuição auferida pelo representante durante todo o tempo em que exerceu sua atividade.
Argumenta o autor do projeto que a grande maioria dos representantes comerciais autônomos é formada por pessoas jurídicas, e não pessoas físicas. Portanto, a atual norma configura uma proteção descabida em favor do representante comercial. Dessa forma, ele propõe a determinação de um prazo de cinco anos como base de cálculo para a mencionada indenização.
A matéria foi aprovada na forma do substitutivo do deputado Ricardo Ferraço (PSDB-ES), que retirou do projeto original dispositivo criando a cláusula 'del credere' nos contratos de representação. A cláusula é um dispositivo contratual que cria obrigações ao representante comercial autônomo com relação ao pagamento das prestações decorrentes das vendas por ele efetuadas, na hipótese de impontualidade resultante da insolvibilidade ou da recusa de pagamento. Na proposta original, o deputado Werner Wanderer havia incluído uma garantia de remuneração adicional não inferior a 1/5 sobre a comissão avençada para fazer face à obrigação do representante com a cláusula 'del credere'.
A proposta, que foi rejeitada pela Comissão de Trabalho, de Administração e Serviço Público, será submetida à Comissão de Constituição e Justiça e de Redação, antes de seguir para o Plenário.
Fonte: GAZETA MERCANTIL - 23/05/2001
Legislação Específica

A representação comercial autônoma é atividade regulamentada pela
Lei nº 4.886 de 9 de dezembro de 1965, podendo ser exercida por pessoa física ou jurídica (art. 1º e parágrafo único), sendo obrigatório o seu registro no Conselho Regional (art. 2º), com alterações introduzidas pelas Leis de números: 65.705 de 14 de novembro de 1969; 6.994 de 26 de maio de 1982 e 8.420 de 08 de maio de 1992. Introduz alterações na Lei n° 4.886, de 9 de dezembro de 1965, que regula as atividades dos representantes comerciais autônomos.
Na Lei, está definido que a representação comercial não poderá ser exercida sem a formalização de contrato. Assim, também não será permitida qualquer alteração que implique, direta ou indiretamente, a diminuição da média de resultados obtidos pelo representante nos últimos seis meses de vigência do contrato.
Registro Especial

A empresa representada deve verificar se o representante pode exercer a atividade. Ele tem de ter registro no Conselho Regional dos Representantes Comerciais (órgãos estaduais ligados a um conselho federal). O representante não pode atuar no segmento se estiver envolvido em processo de falência não resolvido e regularizado. Além disso, estão impedidos de prestar o serviço as pessoas que exerçam cargos públicos.

Sendo a Representação Comercial uma prestação de serviços, para sua abertura serão necessárias os seguintes procedimentos:
. Registro da Empresa - Cartório de Registro Civil das Pessoas Jurídicas
. C.G.C (Cadastro Geral de Contribuintes) - Receita Federal
. Alvará de Licença - Corpo de Bombeiros
. Alvará de Licença e Funcionamento - Prefeitura
. Autorização Para Impressão de Documentos Fiscais - Prefeitura
. Inscrição no Sindicato Patronal

Endereços na Internet: Site para os profissionais da área
http://www.reps.cjb.com/

Site Receita Federal - Trabalho sem vínculo empregatício
http://www.receita.fazenda.gov.br/PessoaFisica/ir/CarneLeao/2000/Orientacoes/TrabalhoSemVincEmpreg.htm#rc

CONSELHO FEDERAL DOS REPRESENTANTES COMERCIAIS
http://www.confere.org.br

BIBLIOGRAFIA
- Pesquisas Tips - Sebrae - Pequenas Empresas, Grandes Negócios - IPT - Tudo (Folha de S.Paulo) - Negócios (O Estado de S. Paulo) - Empreendedor - Exame SP - Exame - Tudo - Estado de Minas - Marketeer - Google - Wikipédia - Ministério do Trabalho e Desenvolvimento
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